協商時，要站著還是坐著呢？

協商時，要站著還是坐著呢？

                        議題部 涂育維

看電影時，常常發現在要面臨重大談判或協商時，電影中的談判專家大都會以平靜的態度、井井有條分析利害關係的方式來說服歹徒。大多數人也都認為在協商時表現較激動的人容易趨於劣勢，所以人在談判或協商交易時，大都會努力的壓抑住生理激動，盡可能面無表情、保持淡定。

然而，卻有研究顯示：在協商時有較高生理激動程度並不一定是壞事，而是會出現兩種極化的效果──變更好或更壞。在2013年的一篇研究中(Brown & Curhan)，試圖了解造成生理激動程度（arousal）對協商（negotiation）的兩種極化效果（polarizing effect）的原因是什麼。因此，他們提出了兩個實驗，分別針對協商的主觀結果判定[1]（如在協商過程中對協商結果的主觀評定或過程的評價）和客觀結果（如討價還價中省了多少錢）來驗證這件事情。

在實驗一的第一個階段中，讓247個參加實驗的學生去評估他們對協商、討價還價等類似行為的態度，區分他們對協商的態度是正向或負向。接著從247人中取出84名參與者進入第二階段。在第二階段中，參與者在不知道實驗中包含協商的情況下，被隨機分成兩組：生理激動程度高或低，讓他們分別在跑步機上用1.5mph或3.0mph速度上走路，然後讓他們在跑步機上邊走邊用電話來做分配型的協商[2]，之後發問卷讓他們做主觀結果判定。

實驗二和實驗一過程相似，但為了增加類推性（generalizability）和生態效度（ecological validity），改成較符合現實的整合性協商[3]談判，讓兩個參與者配對彼此協商，並且用更自然的方式操弄生理激動程度高低對協商效果的影響：透過站著（高）或坐著協商（低）。

實驗結果發現：態度和生理激動程度對協商結果（主觀評價及客觀結果）的影響，是取決於對協商的態度是正面還是負面。如果是態度正面的人，在高生理激動程度的情況下，會有較好的協商結果。至於態度負面的人，同樣在高生理激動程度的情況下，卻是會得到更糟的協商結果。

實驗者認為這是因為人對透過物理鍛鍊（如坐或站）造成的生理激動程度，受到態度的調節後，對生理激動程度做出不同的歸因：正向的人會覺得那是代表好的情緒，而負向的人覺得是代表負向的情緒，因此對協商結果產生截然不同的影響。

所以下次要求職或面試之前，也許可以先測測看自己對協商的態度是正向還是負向，然後選擇協商時要坐著或站著。如果無法選擇的話，也許可以考慮在協商前來段百米衝刺或打坐冥想，透過小小的動作來為自己爭取更好的協商結果唷！

Brown, A. D., & Curhan, J. R. (2013). The Polarizing Effect of Arousal on Negotiation. Psychological Science. doi: 10.1177/0956797613480796

---

[1]採用Subject Value Inventory（SVI），針對協商的自我評價設計的七點量表問卷。問卷主要分成四個面相來看：針對協商時自我的感覺、對過程的評價、目的的滿以狀況，以及和協商對象的關係。

[2] 分配型協商：兩人之間的利益是對立的，協商目的是爭取自己得到最大的利益。

[3] 整合型協商：兩人之間的利益是相同的，協商目的是兼顧雙方的利益。